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2016/10/07

仲介手数料を値切ってばかりいると損をする

不動産を購入したり売却したりすると、不動産会社に成功報酬として仲介手数料が必要になります。一般的には売買代金の3%+6万円に消費税がかかります。仲介手数料は不動産の売買価格に応じて変化しますから、1棟の収益物件になると、かなりの金額になります。



この仲介手数料について、購入する側としては、なるべく少なくしたいと考え、仲介する業者としては満額請求したいと考えます。



特に一生に一度きりの居住用の住宅購入の場合、限られた予算の中で長期ローンを組んで検討しますから、購入経費を抑えたいため、少しでも値切りたいものです。










では、継続的に取引をする収益物件の場合はどうでしょうか。



収益アパートや収益マンション、収益ビルのような1棟の収益物件の売買では、一人、もしくは一法人が継続的に購入、売却をすることがあります。そんな時、何度も売買をしていると、仲介手数料も相当な金額になります。当然、値切りたくなりますよね。



例えば1億円の収益物件の場合ですと、仲介手数料は306万円(税別)になりますが、これを250万円とか200万円とかに値切るわけです。



このあたりについては、もう、購入者と仲介担当者との交渉、駆け引きになりますが。



ところが、業者間売買では、物件を購入(仕入)する不動産会社というのは、ほとんど仲介手数料は満額支払います。これを「正規の手数料」と言っています。



何度も購入したり売買するのだから、仲介手数料を割り引くのは当然だと思うのは、一般的であり、普通の考え方です。では、なぜ頻繁に売買するのに、仲介手数料を満額支払うのでしょうか。



手数料満額(正規の手数料)でないと優良な物件情報が来ない


これは、仲介業者の立場で考えてみると簡単なことなんですが、例えば、東京の激戦区となりますと、不動産を買いたい業者はたくさんあるのです。早い話が”奪い合い”なんです。自分のところに未公開物件を他社より先に、一番目に紹介してほしいのです。



仕入業者は言います。「仲介手数料は正規の手数料(満額)を支払いますから物件が出たら一番に紹介して下さい」と。



このような営業をかけている不動産仕入業者はたくさんあるのです。



これが、もし、「物件が出たら一番に紹介して下さい。でも手数料は半分しか出しません」と言っていたら、仲介業者は物件を紹介するでしょうか。



仲介手数料は仲介業者にとって、重要な売上要素になってきます。未公開物件が出たとき、一番先に紹介したい顧客とは、まず正規の手数料をきっちり払ってもらえ、かつ、資金力のあるところです。



例えば、私の知っている投資家さんAは、もう20数棟まで収益物件を増やされました。Aさんは、正規の仲介手数料を支払われます。Aさんが、ここまで優良物件を増やすことが出来たのは、仲介業者と、WinWinの関係を保ったからだと思います。



つまり、Aさん自身も儲け、仲介業者も儲けられたことが成功に繋がったのだと思います。これは、マンションデベロッパーや戸建分譲業者にも当てはまります。


仲介手数料をケチる投資家は損をしている


逆に、いつも仲介手数料を値切る投資家さんはどうでしょうか。


仲介業者は仲介手数料が生命線ですから、手数料をケチって値切るような人に真っ先に物件を紹介することはしません。紹介するとしたら、最後の方になるでしょう。優良物件に出会うことは皆無でしょう。



成功している投資家さんAは、情報がどれだけ大切かという事を熟知しています。未公開物件を真っ先に紹介してもらおうと思えば、仲介手数料をケチらない事です。「仲介手数料は満額支払う必要はない」と考えている人、わずか50万、100万をケチっている人は、何百万、何千万もの利益を取り損ねることになるのです。本当にもったいない話ですよね。


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